Стартовая ситуация
Заказчик занимается услугами электролаборатории. Это сложный б2б, ЛПР-ом в котором является, как правило, главный инженер предприятия. Некоторые частные дома и квартиры делают электропроект и тоже вызывают электролабораторию.
2 года назад мы сделали сайт с длинной формой. Тестировали трафик из РСЯ — результат окупался, но масштабировать и развивать это тогда не стали, потому что у заказчика на тот момент не было команды.
Через год заказчик набрал команду, решил сделать новый красивый сайт и запустить на него трафик.
Подрядчик сделал сайт, другой подрядчик запустил Яндекс.Директ и Гугл Рекламу. Реклама не окупалась: за 3 месяца уходила в -100 тыс. Подрядчик по контексту посоветовал обратиться к продажнику — решил, что проблема в обработке заявок.
На этом клиент обратился к нам в команду, мы сделали аудит. Посмотрели сайт, посмотрели настройку контекста, послушали звонки.
Так выглядел первый экран сайта с длинной формой. На нем 2 года назад все было хорошо в РСЯ.
Результат аудита
На новом красивом сайте не было формы захвата на первом экране. Не было этапов работы. Зеленая кнопка не выглядела кликабельно, судя по тому, что люди звонили, находя телефон сверху маленьким шрифтом.
Заголовок плохо сочетается с ключевыми словами, которые вводят люди в поиске. Нет преимуществ.
Новый сайт
Контекстная реклама расходовала 100 тыс бюджета в месяц по гео СПб и Лен. область. Для узкого б2б, ограниченного по ГЕО, это большой бюджет. Когда начали копать глубже, нашли запросы вроде “проверка электроэнергии”. Их чаще оставляют люди с бытовой проблемой с счетчиками.
Прослушав звонки, мы услышали, что чаще всего заказчик сразу называет вилку цены “от”. Цена небольшая для работ в б2б — от 8000, но б2с-клиенты с счетчиками тут отваливаются.
Решения
- Вернули старый “некрасивый сайт”. На новом были и удачные блоки, например, блок ответов на вопросы — добавили его. Теперь есть сайт, на котором видны номер телефона, емейл (а в б2б любят писать на емейл), длинная форма со специфическими вопросами. Форма отсекает клиентов, которым нужно проверить счетчики
- Сократили бюджет на контекстную рекламу до 60 тыс в месяц:
— Вычистили запросы от клиентов, которым нужен электрик
— Перешли на ручное управление ставками, вместо биддера. Это позволило “втопить” по запросам, с которых были продажи - Переписали заголовки: убрали “проверку электроэнергии” в ретаргете, добавили отсечку “выезд от 8000”. Мы понимали, что это может повлиять на цену клика и контакта, но должно улучшить качество звонков.
Новые объявления для поиска отсекают по цене
Запишитесь на аудит вашего сайта
Итоги:
Цена контакта: У предыдущего подрядчика: цена контакта 1783 р., у нас 1480 р. При том, что мы “ухудшили” себе ситуацию тем, что стали на объявлении отсекать по цене.
Оборот: За три месяца мы смогли свести маркетинг к маленьком плюсу. И это KPI заказчика, так как процесс окупается с повторных обращений.
Конверсия сайта: с 10,9% упала до 4,9%. Но звонков не по адрексу стало более чем в 2 раза меньше, как отмечает заказчик.
Что запустили еще
РСЯ: то, что приносило результаты 2 года назад, перестало работать. РСЯ дало дешевые клики, но не дало конверсий. Потратили 19 284 р., 785 кликов, 2 контакта.
Яндекс.Карты: привязка организации к картой дает трафик с карт и повышает кликабельность объявления в Яндекс.Директ, так как площадь объявления увеличивается за счет подтягиваемых данных.
Авито и Яндекс.Услуги: Увидели, что конкуренты размещаются на Авито и в Яндекс.Услугах, и эти системы хорошо ранжируются в поиске. Зарегистрировали клиента и запустили бесплатные объявления.