Чаще всего предприятия или заводы ориентируются на оптовый спрос прежде всего — продают компаниям, которые дальше перепродают их товары конечным потребителям. Иногда продукт предприятия или завода изначально предназначен для бизнеса: это станки, оборудование, материалы для производства. Поэтому в этой статье поговорим про продвижение таких b2b-товаров или про оптовые продажи бизнесу — стратегия продвижения будет одинаковой.

Офлайн методы

Исторически так сложилось, что сначала был офлайн. И маркетологи производств так привыкли к холодным звонкам, каталогам и выставкам, что часто до сих пор не продвигают сайты и живут одним офлайном.

Основные методы продвижения в офлайне такие:

Размещения в профильных журналах. Это могут быть статьи, рекламные баннеры, интервью.

Выставки и конференции. Руководитель производства может выступить с докладом, поставить стенд или просто прийти участником и собрать контакты.

Холодные звонки. Рынок бывает настолько узок, что проще обзвонить всех потенциальных клиентов. Так как действовать нужно ювелирно, чаще всего нанимают продажника в штат. Тогда человек находится внутри компании, хорошо понимает продукт и может быть экспертом в технических вопросах.

Онлайн методы

Изначально онлайн продвижение началось с сайтов и их продвижения в поисковиках — SEO. Поэтому стали популярны многостраничные сайты с подробным описанием товаров. 

SEO. Есть техническая оптимизация, она включает проверку скорости загрузки, удобство мобильной версии, отсутствие битых ссылок. Есть статейное продвижение — вы заводите на сайте блог и пишете статьи по низкочастотным поисковым запросам по вашей тематике. Сейчас первые строчки Яндекса заняты рекламой, а пометка “рекламы” малозаметна. Это понижает возможную позицию сайта. Поэтому SEO — это хорошо, но не все.

Контекстная реклама. Сейчас для России доступна реклама в Яндекс.Директ, Гугл отключил рекламу для РФ. В Яндексе есть как таковая контекстная реклама, то есть реклама по запросам, которые вводит пользователь в поисковике. Это “горячий” спрос, люди ищут ваш продукт, а вы любезно предоставляете им ссылку в рекламе сразу под строкой поиска. Часто цены на такую рекламу высокие, но если у вас немассовый сложный товар, например, специализированное оборудование, цены могут быть невысоки, так как конкуренции мало. В таком случае контекстная реклама бывает очень выгодна.

Рекламная сеть Яндекса (РСЯ). Настраивается там же, где и контекстная реклама. Выглядит как баннеры с вашим товаром. Они могут преследовать тех, кто был на вашем сайте — тогда это ретаргетинговая кампания. Могут гоняться за теми, кто вводил запросы про товар  в поиск Яндекса. Кампания хорошо работает, так как аудитория знает или вас или ваш товар.

Email-рассылки. Работают регулярно, почти бесплатно, за счет уже имеющихся контактов. Если клиент писал вам на емейл — его можно добавить в базу. Можно целенаправленно такие базы собирать. Для этого на сайтах ставятся поп-апы (всплывающие окна с предложением подписаться). Если база большая или людям нужны совсем разные товары, делают сегментацию рассылки. Эффективность сегментированной рассылки выше, так как вы точнее обращаетесь к своей целевой аудитории и предлагаете именно то, что ей нужно. В своей работе мы используем и регулярные рассылки и триггерные по событию на сайте.

Сайты-партнеры и агрегаторы. Тематические сайты часто предлагают размещения: просто добавить организацию в раздел, купить баннер в разделе или на главной сайта, разместить статью или товары. Если сайт подходит по тематике, стоит собрать таблицу с показателями: сколько стоит размещение, какой охват рекламы предполагается. Так можно оценить стоимость 1000 показов вашего размещения и сравнить с рекламой в том же Яндекс Директе.

Канал на YouTube. Даже несмотря на то, что Гугл ушел из России, трафик в Ютуб остался. Теперь пользователи могут смотреть видео без рекламы, от этого Ютуб стал привлекательнее для пользователей. Продвигаться на Ютуб все еще можно с помощью SEO и посевов. Чтобы запустить SEO на ютуб, нужно делать много видеороликов по низкочастотным запросам или запросам без конкуренции. Таким образом вы получите трафик из поиска самого ютуба, а также трафик из Гугла — видео по подходящему запросу показываются на первой странице выдачи. На тематических каналах можно купить посевы — размещения внутри видеоролика вашей рекламной вставки. 
Социальные сети. Малоэффективны — сложно выйти на руководителя, в данный момент у человека нет запроса. Из соц. сетей остался один ВКонтакте — у самой соц. сети проблемы с юзабилити, слишком много инструментов, которые не нужны пользователям, но занимают место. Поэтому большинство пользуются ВК как мессенджером, вовлеченность в контент низкая. Часто вложения в трафик не окупаются.