Бизнес для бизнеса или b2b — взаимодействие, основанное на продаже продукта одной компании другой. Это не традиционная схема продажи от продавца к покупателю, и выглядит она так: продавец передает свой товар другому поставщику товаров или услуг. Это не мгновенная реклама, которую мы привыкли видеть на экранах телевизора, билбордах, но не менее эффективная. В настоящее время способ продажи товаров b2b является распространённым в продвижении промышленного оборудования. Так, основное направление в продвижении оборудования является выстраивание долгосрочных отношений с партнером.
Сегодня мы расскажем вам о продвижении заводов, предприятий, фабрик, компаний через схему b2b. Она достаточно отлажена и успешна, чтобы делиться ей и говорить о ее методах.
Особенности маркетинга промышленности:
- ограниченная целевая аудитория. Промышленный маркетинг сложен тем, что клиенты есть, но их не так много. Как правило, это узкий круг лиц из определённой ниши;
- в отличие от привычной нам рекламы с яркими и кричащими заголовками, в b2b невозможно сыграть на чувствах и эмоциях клиента. Директор по маркетингу завода руководствуется только расчетами, а не импульсами, ему важно сэкономить бюджет и уменьшить риски, поэтому он будет долго изучать предложение и только после этого примет решение;
- прежде чем зарабатывать на продвижении промышленных товаров, необходимо заработать высокую репутацию. Как вы понимаете, это время. Но и это не все, очень важно правильно и грамотно презентовать свой товар/услугу;
- высокая стоимость за услугу продвижения промышленного оборудования: большой масштаб поставок, высокий уровень качества, современные технологии;
- большие сроки. Повторимся, продвижение промышленной продукции рассчитано на вовлечение в процесс лиц разного уровня, начиная от директоров отдела маркетинга фабрики, заканчивая клиентами для промышленности. Всем нужно время на изучение предложения, как следствие, затягиваются сроки подписания договора.
Рабочие методы и стратегия продвижения фабрик в B2B
Учитывая особенности маркетинга завода, опытный специалист уже сможет составить план продвижения завода. Но мы решили рассказать вам рабочие методы, исходя из личного опыта.
Самое важное — коммуникация. И это относится не только к налаженному взаимодействию между отделами маркетинга, а в целом, между отделами продаж, логистики, закупки. Это позволит четко и слаженно выполнять поставленные задачи, не затягивая и без того большие сроки.
Допустим, при покупке промышленного оборудования решения принимают клиенты, которые хотят получить от сотрудничества взаимной выгоды. И это касается любой сферы. Так вот, ваша задача убедить их не только в пользе продукта/услуги, но и в том, что вы единственный партнер, который сможет закрыть все их требования и потребности. А для этого предоставляемый продукт должен реально соответствовать ценностям клиента.
Для улучшения коммуникации мы выделили следующие способы:
- профессиональный тимбилдинг. Сюда можно отнести: конференции, презентации, вебинары, деловые переговоры, в общем все, где можно общаться, делиться опытом, обсуждать планы на сотрудничество. Это позволит удостовериться в качестве поставщика, обзавестись новыми знакомствами и деловыми связями, увеличить узнаваемость бренда;
- поддержка клиентов. Например, создайте для клиентов холодильного оборудования индивидуальные выгодные предложения: скидки, рассрочки, гарантии больше положенного срока;
- маркетинг в сети. Сюда относится рассылка по email, продающий контент в социальных сетях, опять же, составляется он на долгосрочную перспективу, а не на совершение импульсивной покупки. Задача контента: дать максимально подробную информацию потенциальному покупателю, а не призыв к покупке. Выложите информацию о компании: фото офисов, список партнеров и клиентов завода отдела маркетинга, награды, сертификаты, лицензии, отзывы клиентов.
Вышеуказанная информация повысит доверие целевой аудитории.
Также хочется отметить оптимизацию сайта по SEO. Как выяснилось, таким сайтами доверяют гораздо больше, чем просто сайтам с рекламой. Настроить seo-оптимизацию поможет грамотный специалист.
В этой статье мы рассказали про основные и рабочие методы продвижения в b2b. Очевидно, что главной их целью является завоевание расположение клиента и его доверия.