Настраиваем аналитику, делаем лендинг, запускаем трафик.
Клиент
Завод собирает и продает газовые генераторы. Есть новые, есть восстановленные. Есть сайт, пробовали директ — с него не было стабильных результатов. Зато есть продажи с авито.
Лендинг
Было
— Давящий темный сайт, на первом экране неясно, что продают.
— Выгода неясна.
— Не видно поля формы для заполнения — значит пользователю, чтобы оставить заявку, нужно больше целевых действий.
— Много мелких деталей: шрифты, иконки, логотип — все это требует внимания пользователя, ему тяжело вчитываться.
Стало
— Убрали иконки, не несущие смысла, добавили чистую картинку с генератором — стало понятно, что продаем.
— Подписали выгоду — ради чего все затевалось. Потому что единственная мотивация купить в б2б — это прибыль или экономия. Поэтому пишем про деньги.
— Кликабельные телефон и емейл — в таких нишах часто пишут на почту.
— В форме добавили выявляющий вопрос «сколько тратите на электричество?», чтобы человек прочувствовал свою боль.
График окупаемости
Было
— Столбики на графике мешают читаемости.
— График выглядит равномерным.
— Выгода не понятна.
Стало
— Вынесли график окупаемости на вторую страницу сайта.
— Добавили расчет окупаемости, чтобы не быть голословными.
— График стал чище из-за отсутствия столбиков, выгода считывается с графика.
Расчеты для экспертности
Объяснили, как считается мощность, потому что это неочевидно и показывает, что мы понимаем, о чем говорим. Показали схему подключения. Нарисовано на коленке специально: так пробивает баннерную слепоту и есть ощущение, что «показали на пальцах».
Карта проектов
Показали на карте проекты, которые ставили эти генераторы. Так собственник может убедиться, что мы работали уже с этим видом бизнеса или с его соседями:
Запишитесь на аудит вашего сайта
Продвижение оборудования:
Яндекс директ и Гугл реклама
Собрали семантику. Запросы разделили на теплые — со словами «купить» и «цена», холодные — со списком генераторов нужной мощности и конкурентов. Нюанс в том, что генератор могут искать частники, как правило им нужен дизельный — он маломощный, да и предназначен для других задач. Не для обеспечения заводов и майнинг-ферм.
Рекламные кампании в Поисковых системах и Рекламных сетях Яндекса (РСЯ) делили на группы по запросам, чтобы после теста отсеять нерабочие сегменты. Использовали как общие заголовки “Генераторы и газопоршневые станции”, так и заголовки с запросом “Ищете гпэс газопоршневую”. Вторые показывали по запросам как в заголовке.
В изображениях в Рекламной Сети Яндекса использовали фотографии товара + иконки денег. Заголовки про экономию писали от руки прямо на фото. Это сделано, чтобы пробить баннерную слепоту: объявлений много, у пользователя замыливается глаз, нужно быстро выхватить внимание.
Объявления РСЯ настраивали шире, чем поисковые. Если в поисковых используем горячие запросы, то в РСЯ берем и холодные тоже. Иначе просто не наберем достаточно аудитории для открутки.
Аналогичные запросы использовали в Гугле. Там не хватило аудитории настроить точно ключ+заголовок, поэтому делали более общие объявления. В Контекстно-медийной сети (КМС) использовали те же баннеры, что и в РСЯ.
Вот суммарные результаты по каналам:
| Рекламная система | Потрачено | Клики | Цена клика | Заявки | Звонки | Цена обращения |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Яндекс | ? | 7 452 | ? | 156 | 88 | 460₽ |
| Гугл | ? | 2 056 | ? | 30 | 4 | 1 440₽ |
Продажи
У клиента два продажника, работают в переписках на Авито, на телефоне, обрабатывают заявки с сайтов. Мы послушали их продажи, поняли, что нужно дорабатывать и внедрять схему с этапами продаж.
Целевой лид
На первом этапе выясняем вопросы, а целевой ли лид. Прописали критерии целевого лида, выдали список вопросов продажникам. Цель первого этапа — продать следующий созвон.
Презентация
На этапе презентации важно показать клиенту, что мы уже делали похожие проекты: смотрите, вот ваши соседи, а вот тут ниша похожая. Потреблеение электроэнергии очень зависит от вида бизнеса, поэтому тут важно показать, что мы знаем, какое потребление у клиента и рассчитать окупаемость, исходя из представлений по нише.
Оффер и возражения
На этапе презентации стали понятны вопросы клиента. Понятно, почему он не идет на сделку. Теперь нужно закрыть его возражения. Это ручной процесс, на этом этапе обсуждаем по каждому клиенту.
Результат такой схемы
Мы подобрали продажника, который за 2 недели работы довоел 2 новых сделки до этапа встречи с гендиром.